Como definir o preço para seus produtos e serviços sem perder dinheiro?
Como definir o preço do seu produto ou serviço de maneira que você lucre com cada venda?
Se você já vendeu algo e ficou com aquela sensação de que podia ter cobrado mais, ou pior, que não sobrou nada no final do mês, então esse artigo é para você.
Contudo, sabe quem também teve esse problema? Howard Schultz, o cara por trás do império da Starbucks.
Antes de transformar a marca em uma das maiores redes de cafeterias do mundo, ele percebeu que vender apenas café comum não pagava as contas. Ele entendeu que o valor percebido era tão importante quanto os custos.
Resultado? Cafés com experiência premium e um modelo de precificação que transformou a Starbucks em um império.
Se você quer aprender a definir preços que garantam lucro e crescimento para o seu negócio, siga o nosso passo a passo.
1- Conheça as necessidades dos seus clientes
Para isso, você poderá utilizar o Canvas da proposta de valor e realizar pesquisas com seus clientes antes mesmos de lançar produtos ou serviços.
Dessa forma, você venderá algo que solucionará as tarefas e dores que seus clientes não conseguem, solucionando aspectos funcionais, sociais ou emocionais.
2- Conheça seus custos
Antes de mais nada, antes mesmo de definir qualquer preço, você precisa entender quanto custa para produzir ou oferecer o seu serviço. E isso inclui:
- Custos variáveis: Matérias-primas, comissões, embalagens, impostos sobre vendas, frete e outros.
- Custos fixos: Aluguel, salários, energia elétrica, marketing e outros.
Se você não sabe o custo real e não classificar corretamente, corre o risco de vender por um preço que não cobre seus gastos.
3- Calcule a margem de lucro ideal
Agora que você já sabe seus custos, é hora de definir a margem de lucro. O lucro é o que sobra para reinvestir no crescimento do seu negócio e gerar retorno para você.
Uma fórmula simples para definir o preço mínimo:
Preço mínimo = Custo total / (1 – Margem de lucro desejada)
Exemplo: Se um produto custa R$ 50,00 para ser produzido e você deseja 40% de lucro, o cálculo é:
Preço mínimo = 50 / (1 – 0.40) = 50 / 0.60 = R$ 83,33
Uma outra forma de calcular é o markup
Agora, se você quer ser estratégico, continue lendo.
4- Olhe para o mercado, mas com estratégia
Comparar preços com os concorrentes é importante, mas cuidado para não entrar em guerra de preços. Em vez de competir pelo menor valor, pense no diferencial: oferece algo exclusivo? Pode cobrar mais. Garante atendimento diferenciado? Pode cobrar mais. Seu produto tem mais qualidade? Já sabe né? pode cobrar mais.
Lembre-se que a Starbucks não concorre com o café da padaria vendendo o mesmo produto por um preço menor. Ela criou uma experiência premium e justificou um preço mais alto.
5- Considere o valor percebido
O que seu cliente está comprando não é só um produto ou serviço, mas o benefício que ele recebe.
Exemplo:
- Um advogado não vende apenas horas de consultoria, vende segurança jurídica.
- Uma loja de confecção não vende apenas roupas, vende autoestima e estilo.
- Um restaurante não vende apenas comida, vende experiência gastronômica.
Dessa forma, se você só precifica com base em custos, ignora o poder do valor percebido. E isso pode significar perder dinheiro.
6- Teste e reajuste
Mas, nem sempre você acerta o preço de primeira. Por isso, é essencial acompanhar os resultados e ajustar: se está vendendo muito rápido, talvez dê para aumentar o preço, se está vendendo pouco, veja se o problema é o preço ou a estratégia de marketing, teste pacotes e combos para agregar mais valor ao cliente sem baixar os preços.
Não trabalhe de graça!
Portanto, percebemos que definir o preço certo é uma equação entre custos, margem de lucro, concorrência e valor percebido.
O segredo? Não corra atrás do menor preço, corra atrás do maior valor.
Contar com uma contabilidade estratégica com certeza vai fazer toda diferença na hora de precificar. Um contador estratégico vai te ajudar a saber cobrar do jeito certo pelos seus serviços.
Por isso, conte com a Adamanto para te ajudar a cobrar da maneira correta. Podemos criar um simulador de preço com lucratividade para a sua empresa. Clique no botão abaixo e nunca mais erre nos seus preços.
Leia também outros artigos:
Gestão financeira para pequenas empresas