Você deve ter visto o que compartilhamos em nossas redes sociais quanto a definição de Augusto Cury de empreendedor – (Siga-nos AQUI)

“Ser um empreendedor é executar os sonhos, mesmo que haja riscos. É enfrentar os problemas, mesmo não tendo forças. É caminhar por lugares desconhecidos, mesmo sem bússola. É tomar atitudes que ninguém tomou. É ter consciência de que quem vence sem obstáculos triunfa sem glória.”

E antes de falarmos do tema desse artigo voltado para vendas, te convido a ler o que em outro momento falamos, quanto ao novo ciclo econômico que se inicia nessa nova década (Leia AQUI).

Por mais que você já tenha uma equipe pequena e até maior e com mais experiência para vendas, o processo de vendas começa com o CEO, gestor, diretor, sócio, ou seja, no topo da organização.

E você já sabe que vender é muito diferente de faturar!

O processo de vendas se inicia com a definição de propósito de vida e com isso definir as soluções para as necessidades dos clientes. Como exemplo: quem busca pelos serviços da Adamanto está buscando mais gestão para um amanhã melhor.

Definido o seu propósito, planeje a sua estratégia como um todo: missão, visão, valores, aspectos financeiros, comerciais, marketing, processos internos e muito mais.

Parece burocrático, mas o tempo dedicado nessas etapas, irão te permitir economizar dinheiro e ser mais assertivo no dia a dia.

Pois, bem voltado as questões de vendas!

Você sabia que o seu processo de vendas, precisa está em harmonia com a jornada do cliente?

Isso mesmo! Da mesma forma que você tem um planejamento para vender, o seu cliente tem um planejamento para comprar.

Vejamos:

FUNIL DE VENDAS – sua empresa:

Segue uma sugestão para você implementar o funil de vendas, depois dos processos acima.

1. PROSPECÇÃO/LEADS: Através de publicidade, marketing e outras ações e estratégias demonstrar os problemas que o seu possível cliente está passando e como você poderá solucionar com os seus produtos e/ou serviços. Veja, que nessa etapa do funil, é apresentar suas soluções, é falar do seu propósito atrelado com o que você comercializa. Aqui ainda não converteu sua ação em dinheiro, mas está chamando atenção de possíveis clientes, ou seja, capturando dados e informações importantes para o momento da venda.
2. QUALIFICAÇÃO: Com os Leads conquistados das campanhas publicitárias e demais ações acima, identifique quem tem maior probabilidade de comprar – aqui é o momento de garimpar quem poderá gerar receita recorrente.
3. APRESENTAÇÃO: Se comercializa produtos é o momento de apresenta-los para as necessidades específicas de cada cliente, ou seja, evitar aquela ação de “enfiar goela abaixo”. Já, se você é prestador de serviço é o momento de uma reunião para diagnosticar e ofertar o melhor serviço para atender a necessidade do cliente. Veja que ainda não é a venda, porém poderá ser o momento de coletar informações para futura negociação ou até mesmo de falar de preços e forma de pagamento.
4. NEGOCIAÇÃO: É bem possível que o seu prospect deva ter outras propostas com preços e soluções de concorrentes seus. Aqui é o momento da diferenciação da sua proposta de valor, ou seja, é hora de buscar o sim, de fechar as vendas.
5. PÓS VENDAS: Entregue o que o cliente pagou e continue realizando ações de relacionamento para novas vendas, ou seja, voltar ao funil de vendas.

FUNIL DA JORNADA DO CLIENTE:

1. CONSCIÊNCIA: O prospect sabe que têm problemas, e até está buscando prazeres para conquistar seus objetivos e necessidades, mas ainda não sabe o quê ou quem irá solucionar essa necessidade. Por isso, apareça – “quem não é visto, não é lembrado!”
2. ENGAJAMENTO: O prospect inicia as pesquisas de conteúdos e empresas para solucionar suas necessidades.
3. INTERESSE: O prospect percebe que o seu produto/serviço é o que ele precisa e aceita propostas e reuniões. Mas lembre-se, que existem outras empresas no circuito.
4. COMPROMISSO: O prospect está ciente quem irá contratar ou comprar. Aqui ele fecha com você ou com o seu concorrente.
5. EXPERIÊNCIA: Agora o cliente espera as soluções e satisfação absoluta do que comprou.

Viu que vender não tem nenhuma relação com faturar?

Pois bem! Se você não descobriu qual o propósito de vida da sua empresa, não realizou o planejamento estratégico ou implementou um funil de vendas voltado para a jornada do seu cliente, esse é o seu primeiro erro fatal de vendas.

Vamos então para outros erros que considero fatais no processo de vendas:

2º erro fatal – O gestor da empresa não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de vendas e leads. Por mais que o gestor tenha uma equipe de vendas, ele não poderá simplesmente delegar a terceiros toda a responsabilidade. Como no objetivo estratégico, as metas macros são estabelecidas pelo alto escalão, cabe então ao gestor, CEO ou dono da empresa, estabelecer os objetivos efetivos e orientar a sua equipe para resolver problemas de receitas. A solução está em assumir a responsabilidade pelo aprendizado e desenvolvimento seu e da equipe.

3º erro fatal – Acreditar que os canais irão realizar as vendas sozinhos. Por mais que você esteja pagando por um sistema de vendas, ou impulsionando canais e até mesmo pagando a influenciadores, essas ações não garantirão que a venda ocorra sozinha. Na verdade, quem presta serviço, é bem possível que os canais não irão vender sozinho – será necessário produzir conteúdo para que o cliente perceba valor em você. Logo uma das soluções seria, não somente deixar as vendas com os canais ou nas mãos de terceiros, primeiramente assuma o controle, faça relacionamento e produza conteúdos que se destaquem frente aos concorrentes.

4º erro fatal – Contratação e treinamento da equipe. Se você busca aumentar a receita, isso quer dizer que deixar o processo de vendas nas mãos de pessoas recém contratadas e com pouco treinamento é desejar resultados abaixo do planejado. Logo, a solução é antes mesmo de contratar, criar um processo de vendas (etapas), para que a equipe esteja em harmonia para apresentar o propósito da empresa, ofertar produtos corretos e gerar receitas recorrentes.

5º erro fatal – Pensar no produto ou serviço e não no cliente. Se as metas de vendas não estão avançando, é bem possível que você esteja olhando para o seu produto e não para a necessidade do cliente. Logo, antes de pensar em colocar o produto ou serviço para fora, coloque o cliente para dentro, ou seja, defina o seu nicho de cliente e deixe claro o que você fará por eles em vez do que você simplesmente comercializa.

6º erro fatal – Ser desleixado na apuração e acompanhamento das métricas. Se você dedicou tempo para o planejamento estratégico, quer dizer que existem metas, responsáveis e prazos. Logo a solução é fazer e acompanhar a apuração das métricas, monitorando as atividades e os resultados periodicamente.

Bem é isso aí! Espero que esse artigo possa te ajudar para a correção de erros fatais nas vendas e não se esqueça que vender é muito diferente de faturar e por favor não ignore a gestão dos clientes que já estão na carteira. É bem comum nos primeiros anos de uma empresa, focar mais na captação de novos clientes e comumente esquecerem dos atuais e mais antigos.

Ah! Se precisar de ferramenta para qualificar, quantificar e solucionar os principais desafios que você está enfrentando é a Matriz GUT – baixe AQUI o nosso ebook gratuitamente, onde ensinamos o passo a passo dessa ferramenta.

Faz sentido para você focar nas vendas e ter especialistas auxiliando na gestão da sua empresa?

Sim! Então basta deixar o seu contato abaixo que nossa equipe dará mais detalhes sobre o nosso trabalho e planos especiais.

A equipe de contadores e consultores da Adamanto fica a sua disposição.

Por Antonio Macário, sócio fundador e contador com especialização em planejamento tributário e gestão empresarial.