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Vamos ao conteúdo do artigo então!

Vendas adicionais ainda são negligenciadas por muitos micros ou pequenos empresários, seja pelo desconhecimento ou pelo uso continuo da técnica de vendas chamada de “futurologia” (leia com ironia, ok?). Ou seja, o vendedor olha para o cliente e diz que ele não tem cara desse produto ou serviço, prejudicando todos os envolvidos no processo de vendas – cliente, empresa e ele próprio.

Os vendedores que sabem muito bem que o processo de vendas não está relacionado com emissão de notas, mas sim ouvir o cliente e sua necessidade, apresentar as soluções que irão resolver as dores e depois de gerar a conexão, realizar a venda, são mestres em vender valor adicional.

Uma equipe que realiza muito bem vendas adicionais são os atendentes de fast-food, na verdade, para eles, é quase que um insulto você sair do balcão comprando apenas um sanduíche ou outro produto. Eles estão muito bem adaptados em praticar a venda e tenho certeza que você já elevou o ticket médio desse atendente ao pagar R$ 1,00 a mais por uma batata frita ou um sorvete.

Perceba que realizar vendas adicionais é de fato uma arte a ser praticada continuamente e para isso a sua oferta precisa fazer sentido, principalmente para o cliente. Por isso, uma etapa importante no processo de vendas é ouvir o cliente.

Quando você ouve o cliente, você reduz o risco do “não”, pois você está entendendo o perfil do cliente e quais produtos ou serviços você disponibiliza para sanar a necessidade dele.

Ficou claro para você que essa tarefa diária de vendas adicionais irá fazer toda a diferença nas metas da empresa e nas suas?

Não? Então vamos imaginar o seguinte:

Karol é dona de uma loja de roupas de fardamentos, cujo público alvo são empresas e profissionais autônomos.

Buscando aumentar tanto as vendas como o lucro líquido e o fluxo de caixa, Karol irá ofertar acessórios e outros itens que completam o seu produto principal (as fardas).

Atualmente Karol tem uma média de faturamento/mês de R$ 120.000,00 e atende mensalmente 300 clientes (pessoas jurídicas e pessoas físicas).

Logo, o ticket médio da empresa da Karol é de R$ 120.000,00 / 300 clientes = R$ 400,00.

Visando melhorar esse cenário a meta da Karol é vender R$ 50.000,00 de acessórios que possuem margens maiores que o fardamento.

Caso Karol e sua equipe de vendas batam a meta, o ticket médio subirá para R$ 566,67 (R$ 120.000,00 + R$ 50.000,00) / 300 clientes.

Percebeu que no fim do mês cada oferta que você fará como venda adicional, fará toda a diferença no faturamento da empresa?

Logo, ao fazer vendas adicionais, você estará otimizando seus resultados e conseguirá um maior faturamento em um único faturamento, caso contrário, você teria que atender mais clientes para ter a meta desejada.

Algumas dicas do que fazer:

1. Saiba qual o nicho/perfil do cliente sua empresa tem como ideal;
2. Venda geradores de ganhos;
3. Conheça os produtos e serviços da sua empresa;
4. Verifique o histórico de vendas da empresa, ou seja, conheça os números de cada produto e serviço (quantidade vendida, períodos parados no estoque, margens e outros);
5. A venda adicional deverá ser trabalhada sempre quando for útil para o cliente – deve fazer sentido para ele, com isso você não parecerá chato em oferecer algo que irá sanar alguma necessidade dele;
6. Vender é a arte de fazer perguntas certas e acima de tudo ouvir, para apresentar e gerar conexão;
7. Alguns clientes irão dizer não, e nem por isso você irá desistir de realizar vendas adicionais;
8. Tenha cuidado com os descontos – saiba que o lucro é sagrado;
9. Fique de olho na margem de formação de preço;
10. Vendas adicionais irão gerar maior faturamento, porém tenha muito cuidado com os prazos de recebimento x prazos de pagamentos.

Esse artigo pode ser resumido como o desafio em favor da alta lucratividade e da solução das necessidades do cliente, mas tenha cuidado, pois no processo de gestão, não basta observar os números e indicadores de receita, veja: custos, despesas, margens, fluxo de caixa e muito mais.

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Por Antonio Macário, sócio fundador e contador com especialização em planejamento tributário e gestão empresarial.