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Vamos ao conteúdo do artigo então!

Em um dos e-mails que encaminhei essa semana falei do real motivo que os seus clientes estão saindo para o seu concorrente – percepção de valor – lembra?

Caso não, deixa eu refrescar a tua memória: “Independentemente do preço que você cobrar, o cliente estará disposto a pagar por ele, desde que haja valor, ou seja, você está gerando solução para as dores do seu cliente? Ele está percebendo isso? Você está investindo em campanhas publicitárias, marketing e capacitação da equipe para a divulgação dos valores que você gera? ”.

Em bom português! Se as necessidades dos produtos ou serviços não estão claras tanto para quem compra, como para quem vende, não existirá verdadeiramente valor (não o preço). É o valor que determinará o grau de urgência da compra! E obviamente, existirão clientes que o preço será o gerador de ganho para eles, já outros não.

Então, esse artigo é justamente para te desafiar e claro demonstrar um passo a passo para levantar as necessidades de possíveis clientes ainda essa semana.

Antes de tudo, evite o atestado de óbito da sua venda!

Isso mesmo, primeiramente estude o que você comercializa através da ferramenta “Canvas de Proposta de Valor” que te ajuda a criar e posicionar os teus produtos ou serviços frente a tua concorrência. Já encaminhei um e-mail falando sobre isso – Se não recebeu pode me pedir AQUI.

Com isso, não estou falando para você descrever as características dos produtos ou serviços e para que servem. Por mais que isso seja importante e que até venda (menos que o devido), se preocupe em obter informações a respeito do cliente – o que o motiva a comprar, quem irá auxiliar na tomada de decisão, quais as expectativas, como ele se vê com a compra realizada e por aí vai.

Depois de evitar o atestado de óbito, utilize a metodologia SPIN criada por Rackham, quando acompanhou centenas de visitas de vendedores e analisou os resultados destes.

Esse método vai de encontro ao que estou falando em outros artigos desse mês: o processo de vendas está relacionado em ouvir as necessidades, apresentar soluções, gerar conexão para que tão somente a venda ocorra.

Então o primeiro passo para o desafio de levantar as necessidades de 5 prospects ou clientes já foi dito: evite o atestado de óbito da sua venda, ou seja, faça o canvas de proposta de valor.

O segundo passo é ensaiar as perguntas certas para cada letra do método SPIN, onde:

S – Realize perguntas sobre a Situação do cliente:

“Quantos funcionários sua empresa possui?” , “Como foi que você…?” ou “Quando foi a última vez que você…?”

Ou seja, no primeiro contato para avançar com a conversa, realiza perguntas para descobrir a atual situação do cliente. Porém, sempre evite fazer o tipo entrevistador, ou seja, faça isso de forma natural para não cansar as pessoas.

P – Realize perguntas sobre Problemas do cliente:

“Você tem tido problemas com o produto ou serviço do seu atual fornecedor?” ou “Você está satisfeito com a qualidade do produto ou serviço do seu atual fornecedor?”

Esse momento é interessante, pois faz com que até o cliente mais reservado ou que não conhece sua necessidade, fale ou descubra o que realmente está acontecendo com ele.

I – Realize perguntas sobre Implicações dos problemas do cliente:

“Como você se sente quando (descreva um problema comum do produto ou serviço do concorrente)?” ou “Quais outros setores ou pessoas são prejudicados quando isso acontece e como reagem?”

Mergulhar nas implicações é importante, pois até mesmo os clientes que estão conformados com o produto ou serviço que já tem (quando o caso), percebe uma série de coisas importantes que realmente o está incomodando. Mergulhar nas implicações, irá gerar um clima negativo, pois irá tocar nas feridas, no que realmente o incomoda. Mas, ainda não é o momento da venda – saboreie essa etapa com o prospect!

N – Realize perguntas sobre Necessidades de resultados:

“Por que seria importante para você solucionar esse problema?” ou “De tudo que até agora conversamos, que outros benefícios você gostaria de ter?” ou “Como isso ajudaria no seu dia a dia?”

Aqui é o momento de deixar de falar dos problemas, agora é a etapa de encher a imaginação com as soluções e benefícios. Deixe o cliente falar o que deseja, por isso utilize perguntas para influenciar de forma positiva e o próprio cliente já estará realizando a venda.

Quando você realizar todo esse segundo passo para valer, é bem possível que a conexão com o cliente esteja realizada. A questão agora é alinhar os seus produtos ou serviços e a forma de pagamento com muita calma para esse momento – deixe o cliente saborear o valor do que você ofertou e equilibrar com o preço. E se ele achar “caro”, refresque a memória dele com os benefícios que ele mesmo apontou!

O terceiro passo é aplicar a ferramenta e o método com pelo menos cinco prospects e obter respostas para as perguntas a seguir.

• Qual o nome do potencial cliente?
• Quem decide a compra?
• Por que eles precisam comprar?
• Quando eles pretendem utilizar?
• Existem outra pessoa que possa influência na decisão?
• Qual é o cenário ideal para fechar o negócio mais rápido?
• Qual o valor previsto de receita com esse prospect?

E por favor inclua essas informações no seu funil de vendas AQUI.

Esse artigo pode ser resumido como: vender está relacionado com a arte de perguntar e ouvir e não em falar, falar e falar. Dominar essa arte será crucial para melhorar a argumentação e conexão do processo de vendas, se destacando frente aos valores dos concorrentes.

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Por Antonio Macário, sócio fundador e contador com especialização em planejamento tributário e gestão empresarial.